Youno

Descripción

Skillup ofrece una suite de talento para equipos de RR. HH.: entrevistas, formación, competencias y evaluación del desempeño, todo en una única plataforma donde los datos fluyen de un módulo a otro. Esta empresa 100 % francesa se dirige a medianas y grandes empresas de más de 200 empleados.

Skillup crece un 50 % al año, conserva el 98 % de sus clientes y orienta su estrategia hacia las grandes cuentas. Su base de HubSpot reunía más de 30.000 empresas y unos 73.000 contactos procedentes de eventos, colaboraciones, anuncios en LinkedIn y acciones de prospección. Además, los SDR trabajaban con listas trimestrales preparadas a mano. El objetivo: disponer de un CRM fiable, puntuar el mercado potencial y repartirlo entre los SDR, y tener identificadas las señales de compra antes de la llegada del nuevo GTM Engineer, en octubre de 2026.

Reto

Pasar de una prospección de SDR hecha a mano a una captación basada en datos y señales, operativa antes de la llegada del GTM Engineer:

• Fiabilizar HubSpot: una base de datos enriquecida y depurada que se mantiene sola, sin sobrescribir los datos introducidos por los SDR.
• Mapear el mercado: identificar el TAM, clasificarlo en los niveles 1, 2 y 3 y asignarlo a los SDR.
• Detectar señales de compra: cambios de puesto, contrataciones en RR. HH., interés por un competidor y perfiles similares a los de acuerdos ganados, asignados automáticamente a los SDR.
• Dar autonomía al GTM Engineer: formarlo para que pueda hacer evolucionar el sistema con Claude Code desde el primer día, con documentación completa.

Solución

• Definición del alcance con la CMO y el Team Lead SDR: auditoría del CRM, traspaso de los conocimientos del responsable de RevOps antes de su salida, 3 ICP, 5 perfiles de cliente y una puntuación sobre 1.000 puntos (tamaño de la plantilla, sector, herramienta de gestión del talento utilizada y ubicación geográfica), con Tier 1 a partir de 700.
• Desarrollo con Claude Code: flujos de Cargo creados desde Claude Code y la CLI de Cargo, en un espacio de trabajo con control de versiones mediante código, y probados uno a uno antes de cada puesta en producción.
• Datos de empresas y contactos: tamaño de la plantilla y sector recalculados a partir de LinkedIn y del INSEE (SIRET, código NAF, dirección, página de LinkedIn); perfil, cargo y correo electrónico verificado de los contactos; duplicados fusionados, manteniendo separados los grupos y sus filiales.
• Enriquecimiento continuo en Cargo: cada nuevo registro de HubSpot se enriquece en unos minutos y los duplicados se gestionan cada 3 horas. Cargo completa los campos vacíos y nunca sobrescribe los datos introducidos por el SDR, por menos de un crédito por contacto.
• Proceso comercial: nuevo sistema de puntuación de interacción (demo o presupuesto +300, evento +200, contenido +100, visita a una página +50), ficha enriquecida antes de llegar al equipo comercial y un contacto pasa a SQL cuando tiene una cita (1 cita = 1 SQL).
• Atribución de oportunidades: fuente fijada al pasar a NTC, contacto de la primera cita marcado por el SDR, fuente copiada cada hora en la oportunidad y alerta de Slack si falta el contacto R0.
• Mercado potencial: 10.913 cuentas del TAM ICP cruzadas con HubSpot; las cuentas que no aparecen se enriquecen y puntúan en Cargo, y la asignación automática de cuentas a las carteras de los SDR (hasta 96 cuentas por SDR, empezando por Tier 1) está lista para ponerse en marcha.
• 6 botones en las fichas de HubSpot: Enrich contact, Find email, Find phone, Enrich company, Find people at company (hasta 10 contactos con el perfil adecuado) y Outreach prep, un agente de IA que redacta la ficha de preparación de la cuenta.
• 8 señales de compra: cambio de puesto de un cliente, contratación de un director de RR. HH. o responsable de formación, reacciones a las publicaciones de 7 competidores, cuentas similares a las oportunidades ganadas, crecimiento de la plantilla, nombramiento de un perfil ICP, seguidores de la página de Skillup y de las páginas de la competencia.
• Nurturing y traspaso: recomendaciones de nurturing según la etapa de la cuenta (6 temas, 2 recorridos por tema en lugar de 10 flujos de trabajo), más de 20 páginas de documentación y formación del equipo de Skillup para crear en Cargo con Claude Code.

Resultados

• 30 720 fichas de empresa actualizadas, con el número de empleados y el sector recalculados.
• 14 756 empresas clasificadas como MQL, frente a las 11 357 de julio; 4 665 de ellas fueron reclasificadas.
• 48 450 contactos actualizados: el 63 % tiene el persona indicado (frente al 20 %) y el 91 %, un perfil de LinkedIn (frente al 73 %).
• 1 178 duplicados fusionados y, desde entonces, una revisión cada 3 horas.
• 4 260 cuentas objetivo que no estaban en el CRM identificadas y puntuadas; 1 317 son Tier 1.
• El origen de las oportunidades se registra automáticamente desde el 28 de agosto de 2026.
• 8 señales de compra en producción: cambio de puesto, contratación de un director de RR. HH., lookalike...
• 6 botones en las fichas de HubSpot: Enrich contact, Find email, Find phone, Enrich company, Find people at company y Outreach prep; además, un agente de Claude que redacta la ficha de preparación de la cuenta a partir del pitch, los perfiles de cliente ideal y las battle cards de Skillup.

«La base de HubSpot había ido creciendo mucho con los años y los SDR creaban sus listas a mano. Con Youno, tenemos datos fiables, una puntuación para cada cuenta de nuestro mercado y señales de compra detectadas automáticamente. Y, de hecho, lo más importante para mí es que todo está documentado: nuestro GTM Engineer pudo hacerse cargo del sistema nada más incorporarse, sin tener que empezar de cero».

Estelle Cadoret, CMO de Skillup