The Reach Group GmbH

Descripción

El marketing de afiliación de alto rendimiento depende en gran medida del compromiso de los editores y afiliados. Al mismo tiempo, los factores estacionales desempeñan un papel importante y suelen provocar fuertes fluctuaciones en las ventas. Los acontecimientos sociales o las fechas señaladas influyen en los hábitos de consumo: por ejemplo, la campaña navideña siempre genera un notable aumento de las ventas en la mayoría de los sectores. Lo mismo ocurre con el fútbol: antes de que empiece la temporada, los aficionados suelen comprar la nueva camiseta de su equipo favorito. Para los editores, este es un periodo especialmente rentable. La situación cambia cuando la Bundesliga entra en el parón: la temporada ya ha comenzado, los aficionados ya han comprado artículos promocionales y, cuando no hay fútbol, disminuye el interés por los nuevos productos. Por eso, el reto consistía en generar más actividad durante los periodos de bajas ventas para contrarrestar el parón veraniego, que se repite cada año.

Reto

Para lograr buenos resultados en un periodo que se repite cada año, era necesario crear nuevos incentivos para los colaboradores. Con el objetivo de motivarlos y contrarrestar el bajón estival con un aumento del rendimiento, se puso en marcha una innovadora iniciativa de afiliación que entusiasmó tanto a los editores como a los aficionados. Se organizó una competición para editores, un reto de 30 días. Para generar impacto y despertar su interés, se repartieron premios entre los participantes: una camiseta firmada por el BVB y aumentos de CPO. Durante el parón veraniego no solo se detiene la Bundesliga, también disminuyen las ganas de comprar de los aficionados. La evolución anual lo demuestra: las ventas caen y no vuelven a subir hasta que empieza la Bundesliga. Es comprensible, ya que el interés por los nuevos artículos promocionales aumenta cuando el fútbol vuelve a cobrar protagonismo. El BVB buscaba una forma nueva e ingeniosa de romper esta tendencia y generar muchas ventas pese al parón futbolístico, o precisamente gracias a él. Por eso, TRG diseñó una propuesta atractiva de marketing de afiliación con una competición para editores, pensada para clientes de larga trayectoria. El reto consistía en crear los incentivos adecuados para los colaboradores. Además, había que encontrar la manera de motivar no solo a los editores grandes y con buenos resultados para que superaran sus propios límites, sino también a los colaboradores más pequeños e inactivos para que mejoraran su rendimiento. Otro obstáculo era que los colaboradores de cashback y las redes meta quedaban excluidos de la iniciativa.

Solución

El lema del BVB es «Amor verdadero». Representa emociones intensas, que se manifiestan especialmente en el fuerte vínculo entre el club y sus aficionados. TRG quiso incorporar este aspecto a la gestión de afiliación del club de la cuenca del Ruhr. La cercanía al club fue una parte esencial de la campaña, y los editores también pudieron vivirla. Para reforzar el vínculo con el fútbol, los editores compitieron entre sí, con un espíritu claramente deportivo. Se dividieron en tres categorías y compitieron únicamente contra los integrantes de su grupo:

Bundesliga: aquí competían entre sí los demás colaboradores con mejores resultados, es decir, los editores que habían generado más de 20 ventas en los seis meses anteriores.

Copa de Alemania: participaron editores que habían generado menos de 20 ventas en 2019. Los colaboradores con acuerdos exclusivos quedaron excluidos de la competición. Además de un aumento de CPO el mes siguiente, los ganadores de cada grupo recibieron una camiseta del BVB firmada a mano, correspondiente a la temporada 2019/20.

Liga de Campeones: aquí compitieron entre sí dos grandes editores de postview.

Resultados

Se logró un aumento de las ventas del 221 % respecto al mismo periodo del año anterior. Además, se reactivaron muchos editores inactivos y se generaron 1.297 ventas durante ese periodo.