Peakora

Descripción

CASO DE ÉXITO DE UNA STARTUP B2B EN FASE DE GO-TO-MARKET Y ESCALADO

Wingtra es una startup B2B suiza y el fabricante de drones VTOL número uno del mundo. La empresa desarrolla, fabrica y comercializa drones VTOL de alta precisión que recopilan imágenes aéreas con calidad topográfica. Durante seis meses, el equipo directivo y la empresa participaron en el programa de escalado de Peakora y trabajaron en los principales aspectos del negocio para hacerlo crecer.

Reto

• No se había medido el PMF: se había invertido en tracción antes de alcanzar un buen encaje entre producto y mercado.
• Sin foco en el ICP: no se habían definido perfiles de cliente ideal específicos.
• El encaje entre mensaje y mercado no estaba claro: no se llegaba al público objetivo adecuado.
• Enfoque de GTM equivocado: se estaba construyendo un negocio poco rentable desde el principio.

Solución

1. El primer paso fue comprobar que la empresa había alcanzado el encaje entre producto y mercado. Al introducir por primera vez un marco cualitativo de PMF, la empresa obtuvo información de gran valor sobre lo que aporta a sus clientes, sus ventajas diferenciales y su perfil de cliente ideal. Se midieron puntuaciones de PMF muy altas en todos los sectores, con una media del 74 %, lo que indicaba que la empresa estaba preparada para escalar. Un sector alcanzó el 92 % (minería y metales), un dato clave para definir la estrategia comercial posterior. Los resultados de la encuesta de PMF marcaron la hoja de ruta del producto para los siguientes trimestres.
2. Los equipos de marketing y ventas debían cubrir tres continentes y más de diez sectores. Con solo dos especialistas en marketing y unos quince comerciales, era difícil mantener el foco y generar efectos de volante de inercia. Para resolverlo, teníamos que identificar un segmento prioritario. La encuesta de PMF reveló que la industria minera y metalúrgica registraba la puntuación más alta. Además, el análisis de la retención de clientes, la cartera actual, el mercado, la competencia y la accesibilidad del mercado nos ayudó a centrarnos en tres sectores clave. Con este nuevo foco, Wingtra tenía una dirección clara para asignar sus limitados recursos de marketing y ventas, establecer prioridades y empezar a generar efectos de volante de inercia en esos sectores.
3. Garantizar el encaje entre mensaje y mercado: elaboramos una matriz de USP que recogía todas las ventajas que ofrecían Wingtra y sus competidores en el mercado. A continuación, el equipo evaluó hasta qué punto ofrecía cada ventaja frente a la competencia. También identificamos, a partir de la encuesta de PMF, las ventajas que más valoraban los usuarios de Wingtra y utilizamos datos cuantitativos para validar nuestras conclusiones. Por último, determinamos qué ventajas diferenciaban realmente a Wingtra de sus competidores y constituían el núcleo de sus USP, a partir del cual desarrollamos los mensajes. Aplicamos estos nuevos mensajes a todos los materiales de marketing y ventas, y adaptamos tanto la web como las principales páginas de destino.
4. Elegir el enfoque de GTM adecuado: la aplicación de la matriz de GTM confirmó que, dado el valor del ACV, lo más adecuado era adoptar una estrategia comercial de alto contacto. Por las características del negocio, vender a través de canales de distribución era la mejor opción para garantizar la rentabilidad y la escalabilidad a largo plazo. Lo que faltaba era una estrategia comercial centrada, ya que la empresa se dirigía a más de diez sectores en tres continentes. Esto dificultaba enormemente generar notoriedad de marca y aprovechar el efecto de volante de inercia. Tras redefinir los ICP y el foco, formulamos una estrategia de «cabeza de playa» y reorganizamos el equipo comercial en consecuencia. Esta nueva estrategia permitió a la empresa conquistar un mercado cada vez, concentrando todos sus recursos en uno solo.

Resultados

Resultados tras seis meses:

Logros

• Validación cuantitativa del PMF y de la preparación para escalar
• Definición de los ICP clave para impulsar el efecto de volante de inercia
• Identificación de USP claras e incorporación a los materiales de marketing y ventas
• Implementación de una estrategia de cabeza de playa como parte del enfoque de GTM
• Instalación del sistema de seguimiento necesario para el Pirate Funnel
• Identificación de las principales palancas de crecimiento y aplicación de OKR para establecer un foco claro
• Desarrollo de marcos de growth hacking e inicio de los primeros experimentos
• Implantación de un sistema comercial escalable